진화된 마케팅 그로스해킹 - 션 엘리스, 모건브라운

들어가기전,

온라인, 모바일 광고마저 전통적인 마케팅이 되었다. 경쟁을 치열해지고 비용은 높아지고 있다. 소비자는 광고를 멀리하고 있으며 광고에 대한 신뢰는 점점 떨어지고 있다. 성장을 위해선 전통적인 방법에서 탈피해야한다. 이때 그로스 해킹은 단순히 고객 유치뿐 아니라 활성화까지 장기적인 성장에 기여한다. 

 

그로스 해킹이란? 

실험을 통해 고속 성장을 자극하는 접근법을 말하며 전형적인 마케팅, 프로모션, 광고 등이 아닌 제품 스스로가 마케팅하도록 만드는 것이 특징이다. 빠르고 반복적인 실험을 통해 실패하더라도 실패를 통해 배운다. 배운 내용을 토대로 실패 가능성을 줄여나간다.

빨리 배움으로써 더 많이 배우는 것은 급속 그로스 해킹 절차의 목표임과 동시에 그로스 해킹에서 얻는 엄청난 혜택이다. 가장 빠르게 성장하는 회사는 가장 빠르게 배우는 회사다. 대조군이 항상 이긴다. 성과가 미미하거나 긍부정 효과를 진단하기 어려울때는 기존의 대조군대로 유지하는 것이 옳다. 실험군으로 제품을 대체하기에는 비용과 근거가 부족하기 때문이다.

 

그러나 그로스 해킹은 만능이 아니다.

고객들의 눈에 꼭 가지고 싶은 제품으로 비치는 것이 지속 가능한 성공의 기본 요건이다. 그로스 해킹의 가장 기본적인 규칙은 ··· 즉, 핵심 가치가 무엇인지 고객이 누구인지 그 이유는 무엇인지 알게 되기까지는 급속 그로스 해킹 실험을 밀어붙이지 말아야 한다는 것이다. 

 

머스트 해브 제품를 만들기 위해서는 아하 모먼트를 파악하는 것이 선행되어야 한다.

아하 모먼트란 제품의 유용성이 사용자에게 제대로 받아들여지는 찰나를 말하는데 제품에 애정을 가지고 고객을 관찰해야만 발견할 수 있다. 아하 모먼트를 통해 머스트 해브 제품을 완성했다면 이제 성장할 차례이다. 가장 큰 효과를 낼 것 같은 성장 실험에 집중하면 된다. 제품의 성장 방정식을 찾고 올바른 목표 지표를 설정한 뒤 실험을 반복한다. (일명 OMTM, North Star라고 부르는 장기적인 성장 지표말이다. 예를 들어 에어비앤비의 북극성은 예약한 숙박일이다.) 책에는 다양한 사례와 그 실험 방법이 서술되어 있다. A/B 테스트, 설문조사 등 비교적 쉬운 방법이다. 아마 그로스 해킹 자체는 그리 어려운 내용이 아닐지도 모른다. 그로스 해킹을 어렵게 만드는 것은 실패를 용인하지 않는 사내 문화와 한번의 실험으로 드라마틱한 성과를 기대하는 조급한 마음이 아닐까 싶다.